Un cross-selling es una técnica de marketing que se utiliza para ofrecer a los clientes productos o servicios adicionales que complementen aquellos que ya han adquirido. La idea detrás del cross-selling es ofrecer a los clientes algo que les resulte valioso y que les haga sentir que están recibiendo un buen trato. Al tiempo que maximizan los ingresos de la empresa aumentando el AOV (average order value o ingreso promedio por compra), una de las métricas más importantes en ecommerce y venta en tiendas.
Por ejemplo, si un cliente compra una cámara réflex en una tienda, el vendedor podría ofrecerle una tarjeta de memoria adicional o un estuche para proteger la cámara. Esto se considera un cross-selling, ya que el cliente no necesita esos productos para poder utilizar la cámara, pero pueden resultar útiles y aumentar su satisfacción con la compra.
Para poder maximizar los ingresos mediante el uso de estrategias de cross-selling, es importante tener en cuenta algunos factores clave. En primer lugar, es esencial ofrecer productos o servicios que sean relevantes para los clientes y que realmente puedan mejorar su experiencia con la compra original. Si el cross-selling no tiene sentido o no aporta valor, es poco probable que el cliente esté interesado en adquirirlo.
En segundo lugar, es importante que el cross-selling sea presentado de manera adecuada. Esto significa que el vendedor debe tener una buena comprensión de las necesidades del cliente y ofrecer el producto o servicio adicional de manera natural y no agresiva. Si el cliente se siente presionado o incómodo, es poco probable que acepte el cross-selling.
Por último, es esencial que el cross-selling tenga un precio estratégico. Si el cliente siente que está siendo sobrefacturado, es poco probable que acepte la oferta. Lo ideal es que el cliente sienta que está ganando un alto valor al llevar el producto complementario, muy por encima del precio que va a pagar. Entre más sinergia haga el producto complementario con el producto principal, mejor percepción sobre la oferta va a tener el cliente. Por ejemplo, es casi obligatorio comprar un estuche de buena calidad si voy a comprar una cámara fotográfica profesional.
Para empezar a utilizar estrategias de cross-selling en una empresa, es importante tener en cuenta estos factores clave y trabajar en ellos. Una vez que se haya desarrollado una estrategia sólida, es importante implementarla de manera sistemática en todos los puntos de contacto con los clientes.
Por ejemplo, si una empresa vende productos en línea, se podría utilizar un sistema de recomendaciones para ofrecer productos complementarios a los clientes cuando hagan una compra. Si una empresa tiene una tienda física, se podría entrenar a los vendedores para que ofrezcan y busquen productos adicionales que ayuden al cliente a solventar el problema que busca solucionar y genere valor adicional a la compra principal que están realizando.
En resumen, el cross-selling es un método de marketing que puede ser muy efectivo para maximizar los ingresos de una empresa maximizando el AOV (average order value o ingreso promedio por compra). Consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios adicionales que complementen aquellos que ya han adquirido. Es una estrategia que bien implementada puede llegar a generar un ingreso adicional significativo para la empresa. Por ejemplo, hay empresas de ecommerce que generan hasta el 42% de sus ingresos por medio de cross-sellings.
En esta época de fin de año, una sólida estrategia de cross-selling podría significar lograr y superar las metas de ventas de muchas empresas. No olvidés aprovecharla.
Y desarrollá las habilidades necesarias para adquirir clientes de forma rentable, escalable y sostenible.
Herramientas y apoyo personalizado a gerentes de marketing para generar ventas, leads y resultados.
© FC Studio LTDA. All Rights Reserved.
